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寶鋼股份營銷系統(tǒng)以精細(xì)化管理降低現(xiàn)貨發(fā)生率 |
| 我公司長期供應(yīng)鋼管、無縫鋼管、厚壁鋼管 |
產(chǎn)品規(guī)格所對應(yīng)的卷重量標(biāo)準(zhǔn)擺上“貨架”，用戶在訂貨時可自由選擇；一些無法避免的現(xiàn)貨發(fā)生后，以多種方式向用戶推介……這種類似于“便利店”的降低現(xiàn)貨發(fā)生率的舉措，正在寶鋼股份營銷系統(tǒng)鋪開。
寶鋼股份營銷系統(tǒng)在技術(shù)質(zhì)量部、碳鋼制造單元、寶鋼國際等的大力支持下，加強精細(xì)化管理，大力降低現(xiàn)貨發(fā)生率，推出了“鋼材訂貨便利店”，把產(chǎn)品規(guī)格所對應(yīng)的卷重量標(biāo)準(zhǔn)擺上“貨架”，讓用戶自由選擇；一些無法避免的現(xiàn)貨發(fā)生后，以多種方式向用戶推介，取得了一定的成效。特別是今年一季度，碳鋼產(chǎn)品合同訂貨卷重匹配率達90%以上，創(chuàng)歷史較好水平；小合同訂貨比例同比下降近一成；各品種現(xiàn)貨以增值的方式既為寶鋼產(chǎn)品實現(xiàn)效益最大化，又滿足了用戶的需要。
由于種種原因，鋼鐵企業(yè)難以避免現(xiàn)貨產(chǎn)生。其中的合同余材大多為優(yōu)良成品，盡管在現(xiàn)貨中比例不高，但也會影響企業(yè)創(chuàng)效和長期穩(wěn)定發(fā)展。銷售中心從訂貨源頭入手，以充分滿足用戶需求為前提，使訂貨合同多樣化，方便用戶合理選擇，避免了用戶合同需求與現(xiàn)場生產(chǎn)能力不匹配現(xiàn)象的發(fā)生。在寶鋼分公司等單位的大力支持下，銷售中心根據(jù)其制訂的合同卷重范圍，分不同品種進行細(xì)化，形成合理的卷重選擇標(biāo)準(zhǔn)，并開發(fā)一體化銷售系統(tǒng)的卷重選擇功能，使用戶在訂貨時就能根據(jù)實際所需隨意選擇。同以往相比，用戶選擇的余地更大了，也更有針對性，使合同需求與實際生產(chǎn)盡可能合拍，為減少不必要的合同余材創(chuàng)造了條件。如在電鍍錫產(chǎn)品上，營銷人員在現(xiàn)行卷重標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)下，深入了解用戶合同所需，形成合同訂貨的共識，達到雙贏的效果。電鍍錫合同訂貨的卷重匹配率由去年的97.31%提高至目前的99.74%。此外，銷售中心控制小合同訂貨比例，形成對寶鋼國際各地區(qū)公司的評價體系，倡導(dǎo)營銷人員指導(dǎo)用戶以雙月、季度訂貨等方式歸并訂貨量，為充分利用現(xiàn)場資源、降低余材提供保障。
對于已經(jīng)產(chǎn)生的現(xiàn)貨，銷售中心則千方百計疏通渠道，提升現(xiàn)貨“身價”。這部分現(xiàn)貨以往是按照不同用戶的個性化要求來組織生產(chǎn)的，因此用戶專屬性和行業(yè)性較強，盡管質(zhì)量有保證，但以期貨方式推介的難度頗大。為此，銷售中心緊密關(guān)注以往用戶訂貨情況，適時采取補足用戶期貨增量、靈活調(diào)整銷售策略等多種方式向用戶推介，使現(xiàn)貨價值最大化。如他們針對熱鍍鋅現(xiàn)貨產(chǎn)品實行“現(xiàn)貨推介期貨”的精細(xì)化管理，將營銷策略按日調(diào)整和發(fā)布，指導(dǎo)各地區(qū)公司及時向用戶傳遞信息，爭取訂單。這既讓用戶及時補充了性價比優(yōu)良的貨源，又使寶鋼現(xiàn)貨增加了盈利空間。去年以來，熱鍍鋅現(xiàn)貨產(chǎn)品為企業(yè)增效1000多萬元。 |
| 來自：鋼管專營公司 http://www.caryjournal.com |
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