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鋼管經(jīng)銷商貨未到就虧損現(xiàn)象讓價(jià)格倒掛更具風(fēng)險(xiǎn) |
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| 來源：山東無縫鋼管廠--http://www.caryjournal.com Tag:鋼管
發(fā)布時(shí)間：2013.03.26 |
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坤聯(lián)鋼材楊泰彤認(rèn)為，在如今的鋼管企業(yè)都在為生存掙扎的時(shí)候，鋼管經(jīng)銷商貨未到就虧損現(xiàn)象讓價(jià)格倒掛更具風(fēng)險(xiǎn)，無縫鋼管廠和鋼貿(mào)商之間的博弈也愈發(fā)激烈。廠商關(guān)系的博弈，無非是商業(yè)利益的考量。
一方面，無縫鋼管廠希望通過提升鋼管價(jià)格獲取利潤，這無可厚非。一位無縫鋼管廠銷售處負(fù)責(zé)人向坤聯(lián)鋼材“吐槽”，時(shí)下無縫鋼管廠的日子比鋼貿(mào)商更難過。根據(jù)沙鋼股份公布的業(yè)績報(bào)告，該公司2012年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入121.43億元，同比下降19.04%;歸屬于上市公司股東的凈利潤僅有2112.81萬元，同比下降92.39%。另一方面，任何商人做生意目的都是為了盈利，賠本買賣沒人做，鋼貿(mào)商自然也不例外。
以前無縫鋼管市場火爆的時(shí)候，無縫鋼管廠和鋼貿(mào)商都能賺到錢，那時(shí)廠商之間往往一團(tuán)和氣，無縫鋼管廠手里握有資源，掌握著價(jià)格主導(dǎo)權(quán)。近年來，無縫鋼管市場轉(zhuǎn)冷，無縫鋼管廠利潤大幅下滑，甚至虧損。鋼貿(mào)商的日子也不好過，正在苦苦支撐。加之現(xiàn)在鋼管產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，鋼貿(mào)商不再依賴某家無縫鋼管廠的資源，選擇面不斷擴(kuò)大。同時(shí)一些鋼貿(mào)商在開拓市場方面也作出了巨大努力，取得了成功。這些因素讓廠商關(guān)系處于重構(gòu)之中，鋼貿(mào)商話語權(quán)在不斷加大。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，鋼貿(mào)商和無縫鋼管廠之間出現(xiàn)的矛盾，本質(zhì)是雙方企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和利益分配不均衡的問題。根源并不在無縫鋼管廠，也不在鋼貿(mào)商，而是兩者之間缺少一種能更好均衡風(fēng)險(xiǎn)和利益的體制和機(jī)制。
互利互諒才能共贏
坤聯(lián)鋼材楊泰彤稱，在目前經(jīng)濟(jì)下滑、鋼管產(chǎn)能過剩以及部分行業(yè)用鋼量負(fù)增長、市場需求萎縮等不利因素的影響下，無縫鋼管廠和鋼貿(mào)商之間的“對(duì)壘”還將長期存在，一時(shí)半會(huì)難以徹底根除。這就更要求不論是無縫鋼管廠還是鋼貿(mào)商，都必須冷靜地對(duì)待廠商關(guān)系。
在一些鋼管企業(yè)相關(guān)人士看來，此次杭州地區(qū)鋼貿(mào)商聯(lián)合抵制沙鋼事件的導(dǎo)火索，是沙鋼對(duì)市場形勢(shì)的一個(gè)“誤判”。萊鋼營銷部副部長王增強(qiáng)對(duì)此表示：“2月份無縫鋼管廠預(yù)測3月份鋼材價(jià)格將走好，因此將價(jià)格上調(diào)，等于說2月份透支了3月份的利好。但是，‘新國五條’意外打擊了市場，鋼貿(mào)商出不了貨，才導(dǎo)致了事件的發(fā)生�！�
“在全行業(yè)都困難的前提下，鋼貿(mào)商完全沒有必要這么做，鋼貿(mào)商的困難無縫鋼管廠也是看在眼里的，所以大伙兒應(yīng)該坐下來好好協(xié)商，共同出點(diǎn)子、想辦法，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展。”只迎說。
楊泰彤認(rèn)為：“無縫鋼管廠和貿(mào)易商之間做生意，關(guān)鍵在于溝通。生意不成仁義在，像這樣抵制下去必然雙方都會(huì)受到影響，對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展極為不利�！�
業(yè)內(nèi)人士指出，無縫鋼管廠利潤微薄已是業(yè)內(nèi)共識(shí)，作為長期經(jīng)營沙鋼產(chǎn)品的鋼貿(mào)商，對(duì)無縫鋼管廠的一次“失誤”應(yīng)有一定的寬容之心。在市場形勢(shì)好的時(shí)候，鋼貿(mào)商“吃一次虧”就算了，因?yàn)檫^一段時(shí)間總能賺回來�，F(xiàn)在市場形勢(shì)不好，鋼貿(mào)商“吃了虧”卻沒有希望彌補(bǔ)回來，才對(duì)無縫鋼管廠進(jìn)行“逼宮”。其實(shí)，在目前的困難情況下，無縫鋼管廠更需要鋼貿(mào)商的寬容。當(dāng)然，不是說鋼貿(mào)商即使賠本也要賣鋼材，而是說當(dāng)面對(duì)無縫鋼管廠偶爾的“失誤”時(shí)，鋼貿(mào)商能夠從雙方長期協(xié)作發(fā)展的角度，采取溫和手段解決。無縫鋼管廠這次讓你賠了，下次就可能讓你賺回去一些，為了一次交易使雙方關(guān)系“僵化”，非明智之舉。
“無縫鋼管廠與鋼貿(mào)易商，是瓜與藤的關(guān)系，應(yīng)該是合作關(guān)系，而非博弈關(guān)系。廠商之間互利，才能共贏�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。對(duì)無縫鋼管廠而言，要真正將鋼貿(mào)商放在重要位置，貼近市場實(shí)際制定鋼材價(jià)格，要盡可能地確保鋼貿(mào)商的盈利。正如楊泰彤所說：“無縫鋼管廠定價(jià)要與鋼貿(mào)商多協(xié)商�！币�?yàn)橹挥羞@樣，才能維持無縫鋼管廠銷售渠道的穩(wěn)定，保證生產(chǎn)和銷售的平衡運(yùn)行，從而確保無縫鋼管廠的盈利。此外，維護(hù)好老的協(xié)議戶比開發(fā)新的協(xié)議戶對(duì)無縫鋼管廠來說投入更低、收益更大。對(duì)于鋼貿(mào)商來說，也應(yīng)該意識(shí)到他們的盈利是隨市場波動(dòng)的，一旦選擇鋼貿(mào)行業(yè)，就要做好休戚與共的打算。
人心齊泰山移，無縫鋼管廠和鋼貿(mào)商只有攜手合作，才能實(shí)現(xiàn)共贏。
一些無縫鋼管廠積極改善廠商關(guān)系
經(jīng)銷商抵制無縫鋼管廠事件發(fā)生后，無縫鋼管廠的定價(jià)模式和經(jīng)營理念也面臨著考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。
坤聯(lián)鋼材了解到，在嚴(yán)峻形勢(shì)下，不少無縫鋼管廠正考慮改善與鋼貿(mào)商的代理協(xié)議關(guān)系，完善與鋼貿(mào)商的銷售渠道，頻出優(yōu)惠政策，加大對(duì)代理商的優(yōu)惠力度。例如，有的無縫鋼管廠將“季度返利”改為“月度返利”。還有的無縫鋼管廠給予代理商更多的補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)，例如某家無縫鋼管廠對(duì)完成今年訂貨量98%及以上的鋼貿(mào)商，分品種獎(jiǎng)勵(lì)6元/噸~30元/噸不等;對(duì)完成了90%（含90%）到98%的客戶，分品種獎(jiǎng)勵(lì)2元/噸~8元/噸不等;而對(duì)完成量達(dá)到80%~90%的客戶，也分品種給出了1元/噸~3元/噸的獎(jiǎng)勵(lì)。一些無縫鋼管廠則實(shí)施“暗中讓利”，加快交貨周期，從前期的付款后20天以上縮短至15天以內(nèi)，盡快交貨，留住商家。
此外，一些無縫鋼管廠采取靈活的快節(jié)奏的價(jià)格政策，讓出廠價(jià)格與現(xiàn)場市場價(jià)格靠攏，更貼近一些，不至于鋼貿(mào)商“貨沒到就虧損”，并縮短發(fā)貨時(shí)間，兌現(xiàn)補(bǔ)貼政策，力求鋼貿(mào)商有盈利、不虧損。
楊泰彤說，無縫鋼管廠不僅只賣鋼材給鋼貿(mào)商，還應(yīng)該為鋼貿(mào)商做好服務(wù)，提升無縫鋼管廠的服務(wù)價(jià)值，讓鋼貿(mào)商少虧本多賺錢。韶鋼近年來在與鋼貿(mào)商打交道中，積極引導(dǎo)鋼貿(mào)商了解市場和不同地區(qū)的需求結(jié)構(gòu)，建議鋼貿(mào)商進(jìn)一些適銷對(duì)路的鋼管產(chǎn)品，并與鋼貿(mào)商一起對(duì)鋼材市場后市行情作出初步的趨勢(shì)判斷，提前準(zhǔn)備，盡早掌握采購和銷售的最佳節(jié)點(diǎn)。同時(shí)，無縫鋼管廠還為鋼貿(mào)商提供融資平臺(tái)和渠道，解決鋼貿(mào)商的融資難問題，實(shí)現(xiàn)銀行、無縫鋼管廠和貿(mào)易商之間的三方合作。http://www.caryjournal.com
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